Case study

Zobacz jak rozpędzamy odzieżowy ecommerce ruchem z FB!

  • Social media
  • Kampania
  • ROAS = 594%

Wstęp

Fightershop.com.pl to sklep oferujący szeroki wybór odzieży patriotycznej, ulicznej i kibicowskiej. W ofercie znajdują się zarówno marki własne producenta, jak i szeroki wybór uznanych wśród klientów marek, m.in. Pit Bull, Manto czy Extreme Hobby. Jednak oferta sklepu to nie tylko tzw. odzież uliczna, ale również duży wybór produktów przeznaczonych dla osób uprawiających sporty walki i trenujących na siłowni.

Sytuacja wyjściowa

Zostało nam powierzone efektywne zagospodarowanie i monetyzacja dużej społeczności skupionej wokół marki sklepu na Facebooku (ok. 160 000 fanów w momencie startu współpracy).

Było jasne, że bardzo liczna grupa fanów będzie cechowała się zróżnicowanym potencjałem zakupowym. Marka prowadziła dość aktywną komunikację z wykorzystaniem konkursów, które mogły docierać i przyciągać do grona fanów osoby o stosunkowo niskiej gotowości do zostania klientem. Z drugiej jednak strony, tematyka konkursów była mocno hermetyczna, a nagrodami były zawsze produkty ze sklepu, co gwarantowało minimum realne zainteresowanie ofertą.

Wcześniejsze działania reklamowe sklepu na FB polegały głównie na promocji publikowanych postów bez usystematyzowanych procesów analityki / optymalizacji.

Jeszcze przed podjęciem współpracy z nami, strona na FB dostarczała do sklepu regularny ruch i stanowiła jedno ze źródeł przychodów. Było jednak jasne, że potencjał jest dużo większy.

Cele

Znając uśrednioną marżę, dotyczasowy współczynnik konwersji i średnią wartość realizowanego koszyka, otrzymaliśmy następujące cele do zrealizowania:

  • ROAS*: min. 350%
  • Koszt pozyskania transakcji: max. 15,50 zł
  • Utrzymanie wyników w miarę skalowania budżetu

* ROAS to stosunek przychodów z kampanii do jej kosztów. Przykład: weźmy kampanię, w której budżet wyniósł 100 zł, a pochodzące z niej przychody to 300 zł. ROAS takiej kampanii wynosi 300% (300 zł / 100 zł = 300%).

Początki

Zgodnie z modelem przyjętym we współpracy z klientem nasze działania w tym projekcie ograniczyły się do prowadzenia działań reklamowych i realizacji budżetów reklamowych. Klient we własnym zakresie prowadził dalej bieżącą komunikację na stronie.

Rozpoczęliśmy nasze działania od koordynacji niezbędnych wdrożeń analitycznych - rozszerzenia Google Analytics o moduł ecommerce, a także wdrożenie Piksela FB, tak by mieć szczegółowy wgląd w efektywność działań na każdym etapie.

Początek działań posłużył nam do weryfikacji potencjału poszczególnych kategorii produktów w kampaniach na Facebooku. Niemal całość oferty sklepu cechuje się silną sezonowością (nie tylko bluzy czy kurtki, ale również np. odzież treningowa sprzedająca się najlepiej w okresie naborów do klubów walki - wrzesień / styczeń itd.), co w związku z brakiem wcześniejszych wdrożeń analitycznych, dopiero z czasem pozwoliło nam wypracować klarowny roczny rozkład budżetu reklamowego.

Działania, które rozpoczęliśmy na przełomie października i listopada 2016 roku od samego początku okazały się rentowne, jednak dopiero w miarę upływu czasu zyskaliśmy możliwość realnie pogłębionej optymalizacji, która dawałaby powtarzalne i skalowalne wyniki. Szybko okazało się też, że grupa fanów niespecjalnie cechuje się dużym potencjałem sprzedażowym, wobec czego aktywnie testowaliśmy różnorodne warianty zarówno doboru odbiorców jak i placementów oraz oczywiście samych kreacji.

Usystematyzowany proces działania i pogłębiona analityka przynoszą konsekwentny wzrost wyników w kampanii i śrubują jej rekordy niemal w każdym kolejnym miesiącu.

Stan aktualny

Nasza współpraca trwa z Fightershop.com.pl do dziś, a nasze aktualne działania obejmują:

  • Kampanie produktowe adresowane do “zimnego” odbiorcy (nie znającego wcześniej sklepu, nieobecnego na stronie, nie będącego fanem), w tym akcje rabatowe, akcje specjalne, oferty sezonowe itp.
  • Kampanie remarketingowe obejmujące:
    • Hot-cookies - porzucone koszyki z ostatnich 48 godzin
    • Porzucone koszyki z dłuższych okresów czasu
    • Osoby szczególnie zainteresowanie produktem bez dokonania kupna (określona liczba wizyt bez zakupu)
    • Przywracanie klientów po określonym interwale nieobecności w sklepie
    • Inne
  • Cross-selling i up-selling z wykorzystaniem waloru bogatej oferty (wykorzystywanie informacji o wcześniejszych zakupach w celu automatycznego oferowania produktów komplementarnych lub dodatkowych np. reklama rashguardów adresowana do osób, które kupowały szczękę bokserską)
  • Wąskie kampanie do klientów “kolekcjonerów” - np. osób kupujących po 3-4 sztuki produktu z tej samej kategorii (np. t-shirt) w ciągu kilku miesięcy.

Efekty

Okres 10-12.2016 (pierwszy kwartał współpracy):

  • ROAS: 406%

Okres 10-12.2017 (po roku współpracy):

  • ROAS: 594%* (wzrost o 46% r/r)
  • Liczba transakcji: +44% r/r
  • Zrealizowany budżet: +26% r/r

ROAS i budżet w czasie

Chcesz wiedzieć więcej?

Możesz też zadzwonić pod nr +48 737 138 848
Administratorem Twoich danych jest NL GROUP z siedzibą w Częstochowie przy ul. Racławickiej 2, 42-202 Częstochowa. Wszelkie pytania związane z przetwarzaniem przez nas Twoich danych możesz kierować do naszego inspektora ochrony danych osobowych pod adresem: biuro@niebieski-lis.pl. Podane przez Ciebie dane będą przetwarzane wyłącznie na potrzeby nawiązania z Tobą kontaktu.
Zaufali nam

Pora przejść do działania?
Wyślij nam brief lub umów się na spotkanie!

Otrzymasz szczegółowy plan i wycenę bez zobowiązań.