Potęga dlaczego

Zastanawiasz się czasem (a może nawet często) dlaczego Twój sklep nie sprzedaje? Dlaczego Twoje produkty - lepsze od konkurencji - nie cieszą się popularnością kupujących? Co robisz nie tak? Przeczytałeś setki porad, odbyłeś dziesiątki szkoleń i nic? Simon Sinek w swojej książce Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania radzi spróbować jeszcze jednej rzeczy, której nie uświadamiasz sobie na co dzień.

Oglądasz wystąpienia na konferencjach TED? Trzecim najpopularniejszym wykładem jest “Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania”, który wygłosił Simon Sinek. Pewnie jego nazwisko nie jest Ci obce. Obecnie jest jednym z najlepiej rozpoznawanych mówców motywacyjnych nie tylko w USA, ale właściwie na całym świecie.

Sinek wprowadził do przestrzeni biznesu własną teorię, którą nazwał złotym kręgiem. Jego propozycja składa się z trzech prostych pytań, jakie powinien zadać sobie każdy przedsiębiorca: dlaczego, jak i co. Dokładnie w takiej kolejności. Bo - jak twierdzi Sinek - ludzie nie kupują tego co robisz, ale dlaczego to robisz. W swojej książce Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania wyjaśnia - szerzej niż w swoim kilkudziesięciominutowym wykładzie - jak doszedł do teorii złotego kręgu i pokazuje przykłady, które mają ją potwierdzać.

Zaczynaj od dlaczego

Zacznijmy od tego, że sposób, w jaki myślimy, działamy, dyskutujemy odbywa się raczej z zewnątrz do wewnątrz. Co to znaczy? Że zwykle zaczynamy od określenia CO - co widzimy, co to jest, co będziemy robić jutro, za tydzień, w przyszłym roku, co chcemy sprzedać. Lubimy liczby, konkrety, racjonalne dowody, fakty. Autor książki nie neguje wagi CO, ale nie od tego pytania należy zaczynać. Inspirujący liderzy zaczynają bowiem od DLACZEGO. Cała siła tkwi więc nie w tym, co robisz, co proponujesz swojemu odbiorcy, ale w hierarchii przekazu.

Aby udowodnić swoją teorię Sinek sięga po teorię “złotego podziału”, znaną już w świecie starożytnym. To matematyczna koncepcja, która była w historii wzorcem idealnych proporcji, a zatem i piękna. Akurat to porównanie jest dość ryzykowne, bowiem złoty podział w sztuce nie jest tak jednoznaczny i empirycznie sprawdzalny, jak miałby być złoty krąg. Inną analogią, która ma nam lepiej wyjaśnić działanie koncepcji Sineka jest porównanie jej do budowy naszego mózgu. Kora mózgowa odpowiada za CO, a starsza warstwa zwana układem limbicznym za JAK i DLACZEGO - związana jest ona bowiem z emocjami. A DLACZEGO odwołuje się przede wszystkim do emocji.

Inspiruj  

Liderzy, którzy zbudowali znane przedsiębiorstwa, spełnili swoje wielkie marzenie, osiągnęli w czymś pierwszeństwo przede wszystkim wiedzieli DLACZEGO coś robią. CO było efektem końcowym. Steve Jobs i Steve Wozniak chcieli dać ludziom coś, co dotąd było dobrem ekskluzywnym, marzyli, że stanie się ono powszechnie dostępne. Myśleli inaczej niż konkurencja i to właśnie powiedzieli. Myślimy inaczej. To było ich DLACZEGO, które pozwoliło firmie rozwijać się nie tylko w branży komputerowej. Apple stało się stylem życia, myślenia. Marka sprawiła, że odbiorca zaczął się utożsamiać z jej wartościami i sposobem myślenia. Podobnie było ze słynnym przemówieniem Martina Luthera Kinga “Mam marzenie”. Nie zaczął on od tego, od czego wielu przed nim - nie mówił CO trzeba zrobić dla równouprawnienia, bo to było jasne, ale wyjaśnił DLACZEGO trzeba to zrobić.

Słyszeliście o Samuelu Pierpont Langley’u? Był to świetnie wykształcony profesor Harvardu, szanowany obywatel i dobry przedsiębiorca, który równolegle z braćmi Wright zamarzył o pilotowaniu pierwszej na świecie maszyny latającej. Jednak to biedni, niewykształceni Wilbur i Orville w 1903 roku wzbili się w powietrze. Wszyscy oni byli zmotywowani i ciężko pracowali, ale tylko braciom Wright udało się na tyle zainspirować otoczenie, aby uwierzyło w ich marzenie i pomogło je zrealizować.

We współczesnym świecie spotykamy wielu przywódców, ale to inspiratorzy są tymi, za którymi idziemy. W swojej książce Sinek koncentruje się właśnie na nich. Książka jest ciekawą podróżą wraz z liderami, którzy osiągnęli w swoich branżach sukces. Poznajemy historię firmy Apple, braci Wright, linii lotniczych Continental, Martina Luthera Kinga, ale również osób mniej znanych jak na przykład nawigatorki Lori Robinson, która obecnie po licznych awansach została generałem brygady sił powietrznych w USA.

Wniosek: musisz być liderem, który ma inspirować swój zespół, motywować go do pracy przedstawiając swoje DLACZEGO. Jeśli nie wiesz, dlaczego coś jest Twoim produktem, dlaczego oferujesz swoją usługę nie pomogą: rabaty, super promocje, reguła niedostępności, presja społeczna, nowinkarstwo, odwoływanie się do strachu czy ambicji Twojego odbiorcy. Owszem, te wszystkie techniki doprowadzą najpewniej do transakcji, ale nigdy nie zbudujesz na nich lojalności swoich odbiorców. Nie wrócą do Ciebie, kiedy nie zaproponujesz im żadnej z tych opcji.

Właściwa kolejność

Oczywiście nie jest tak, że JAK i CO nie mają znaczenia. Po prostu jeżeli nie wiesz DLACZEGO coś robisz, nie możesz też wiedzieć jak to zrobić. Zacznij od klarownego DLACZEGO, a wtedy możesz przejść do zdyscyplinowanego JAK. Pozwoli Ci ono znaleźć sposób, w jaki trzeba postępować, aby osiągnąć swój cel. Na końcu samoistnie pojawi się spójne CO. Wszystko co mówisz i co robisz powinno być tożsame z ideą DLACZEGO, która jest zbiorem pewnych przekonań. JAK to działania zmierzające do realizacji tych przekonań, ale to właśnie CO jest rezultatem. Produkty, usługi, marketing, PR, Twój zespół. Musisz być w tym autentyczny. Tak. To słowo jest naprawdę nadużywane. Nie można nagle stać się osobą bardziej autentyczną. Jest się nią, jeśli ma się swoje DLACZEGO. Jeśli mówisz i robisz to, co jest zgodne z tym, w co wierzysz.

Wniosek: najpierw zastanów się DLACZEGO prowadzisz firmę, dlaczego chce ci się wstać rano z łóżka, dopiero potem określ JAK będziesz zachęcał klientów do kupna swoich produktów,  a na końcu pracuj nad komunikatem CO proponujesz swojemu odbiorcy.

Proste? Niby tak, ale czy nie zastanowiłeś się chociaż przez chwilę, że gdyby to było takie łatwe mielibyśmy pewnie same świetnie prosperujące przedsiębiorstwa? No dobrze, może nie same, ale byłaby ich znacząca większość. Jednak rzeczywistość nie jest tak różowa. Czyżby Sinek jednak się mylił? Niekoniecznie. Jego złoty krąg nie jest idealną receptą na wszelkie zło tego świata. To jednak duża i naprawdę ważna inspiracja dla liderów i przedsiębiorców, ponieważ skłania do zastanowienia się nad własnymi priorytetami.

Krótko mówiąc, Sinek jest bez wątpienia niezwykle charyzmatycznym mówcą i to, co daje nam w swojej książce z pewnością jest warte uwagi. Ale jeżeli szukasz złotej recepty na stagnację lub kryzys w swojej firmie to czasami nie wystarczy tylko odpowiedź na pytanie DLACZEGO.

Mimo to zachęcam do przeczytania Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania. Na pewno zainspiruje Cię do zadania sobie kilku pytań, które mogą pomóc i Tobie i Twojej firmie.