Fotowoltaiczne leady - czy social media mogą być skuteczniejsze od wyszukiwarki?

Zainteresowanie fotowoltaiką konsekwentnie rośnie i widać to na wielu płaszczyznach - również w szeroko rozumianym digitalu. Firmy z branży sięgają po wszystkie potencjalne kanały komunikacji, a więc szturmem atakują również media społecznościowe. Czy Facebook i Instagram mają potencjał w pozyskiwaniu leadów zainteresowanych uruchomieniem własnej instalacji? Na bazie naszych doświadczeń z tym wyzwaniem, odpowiedź brzmi: zdecydowanie tak.
Mateusz Nowak ▲ 29 lipca, 2020 ▲ około 8 minut czytania

Zainteresowanie fotowoltaiką konsekwentnie rośnie i widać to na wielu płaszczyznach - również w szeroko rozumianym digitalu. Firmy z branży sięgają po wszystkie potencjalne kanały komunikacji, a więc szturmem atakują również media społecznościowe. Czy Facebook i Instagram mają potencjał w pozyskiwaniu leadów zainteresowanych uruchomieniem własnej instalacji? Na bazie naszych doświadczeń z tym wyzwaniem, odpowiedź brzmi: zdecydowanie tak.

Fotowoltaika to zdecydowanie jeden z gorętszych tematów ostatnich miesięcy. Z jednej strony rosnące ceny prądu i poszukiwanie rozsądnych alternatyw, z drugiej technologiczna ofensywa producentów fotowoltaiki, dzięki której korzystanie z ogniw jest możliwe dla coraz większego grona gospodarstw domowych. Jak z naszego doświadczenia wypada promocja tej branży w digitalu? 

Wyszukiwarka - tak, ale...

Przygotowując się do pierwszych projektów dla branży fotowoltaicznej operacyjny plan budowaliśmy rozpoczynając od kampani search w Google Ads. Wydawało nam się naturalne, że ten kanał dotarcia, w obliczu bardzo specjalistycznego i dedykowanego określonemu segmentowi (właściciele domów jednorodzinnych) produktu będzie generował najlepsze rezultaty.

Kampanie search w branży fotowoltaicznej to prawdopodobnie najbardziej standardowe, ale jednocześnie asekuracyjne i schematyczne podejściem do generowania leadów. Przy ograniczonym apetycie na leady, taka strategia wcale nie musi być zła. W niektórych sytuacjach, będzie miała jednak swoje istotne ograniczenia.

O czym musisz pamiętać ograniczając pozyskiwanie leadów fotowoltaicznych z Google Ads:

  • Klient jest już na etapie aktywnego poszukiwania rozwiązania swojego problemu / realizacji potrzeby - na 99% nie będziesz jedyną firmą, z jaką się skontaktuje. Jeśli masz obiektywne i możliwe do ujawnienia na wczesnym etapie deficyty oferty (cena, specyfikacja produktu) musisz postarać się dużo mocniej, aby skonwertować leada na klienta.
  • Zasięg działań reklamowych jest jest ograniczony do liczby zapytań na jakie prowadzisz kampanie. W związku z tym istnieje ryzyko niemożliwości zrealizowania całego budżetu zaplanowanego na działania reklamowe, nawet jeśli koszt pozyskania jednego leada będzie satysfakcjonujący.
  • Możesz oczekiwać wysokiego współczynnika konwersji (użytkownik aktywnie szuka), ale jednocześnie wysokiego kosztu za kliknięcie (“gorący temat”, duża konkurencja, wciąż jeszcze nie masowa skala wyszukiwań). Finalna satysfakcja z kosztu pozyskania leada będzie więc zależna od tego, który z tych dwóch wektorów będzie silniejszy (czy więcej zyskasz docierając do osób potencjalnie gotowych do zakupu, czy więcej stracisz na konieczności agresywnego konkurowania o nich z innymi reklamodawcami).

Zasilanie z social media?

Czy może się zdarzyć, że fotowoltaiczne leady z mediów społecznościowych będą tańsze od tych pozyskanych w searchu?
Wydaje się, że właśnie teraz jest doskonały moment na kampanie reklamowe w tej branży w kanałach takich jak np. Facebook, gdzie nie tylko komunikat reklamowy jest odpowiedzią, ale może być również impulsem do rozpoczęcia całego procesu zakupowego od zera. Aktualnie żadne inne medium nie będzie skuteczniejsze w kwestii edukacji o produkcie i jego walorach. Jeśli celem kampanii jest dopiero zbudowanie chęci zakupu, której odbiorca aktualnie jeszcze nie posiada, a samego produktu być może nie do końca rozumie, to wyszukiwarka i reklama w niej nie będzie skuteczną odpowiedzią. 

Kampania leadowa w social media nie podlega również ograniczeniu zasięgu wskazanemu wcześniej w kontekście wyszukiwarki. Odpowiednie metody targetowania pozwolą na dotarcie do większości potencjalnych klientów, a ograniczeniem będzie tutaj jedynie budżet i precyzja targetowania. W wyszukiwarce, działania ograniczone będą do zdecydowanie mniejszej puli osób, które są już na etapie świadomego poszukiwania produktu.

Zdecydowanę przewagę social mediów zaobserwowaliśmy również w efektywności działań remarketingowych. Ratowanie porzuconych formularzy z pomocą kampanii prowadzonych w ekosystemie FB było zdecydowanie efektywniejsze w kontrze do remarketingu w GDN (lead średnio tańszy o 64%). To przy okazji kolejny dowód, że w wypadku większości segmentów użytkownicy więcej czasu spędzają w feedach mediów społecznościowych (zwłaszcza a mobile) niż w klasycznych serwisach internetowych. Jeśli więc potencjalny klient był już na stronie z ofertą fotowoltaiczną Twojej firmy, to powinieneś remarketingować go po pierwsze na FB i IG - tam przyniesie to najlepsze efekty.

4 filary efektywnego pozyskiwania leadów w branży fotowoltaicznej

1. Treści edukacyjne i budowanie wartości produktu

Fotowoltaika to zdecydowanie nie jest gadżet, klient klienci kupuje bez namysłu w wyniku chwilowego impulsu. W 99% przypadków to inwestycja poprzedzona uświadomieniem określonych potrzeb i stopniowym osiągnięciem przekonania o korzyściach. Redukcja kosztu pozyskania leada, to po pierwsze zadbanie o najwyższe etapy lejka i przygotowania jak największej grupy użytkowników do świadomego zaangażowania. Na tym etapie postaw na treści opisujące zarówno sam produkt jak i korzyści (oszczędności) wynikające z jego użycia.

TIP: Efekty tych działań są widoczne np. w postaci wysokiej jakości licznych grup niestandardowych odbiorców opartych o zaangażowanie na stronie na FB. 

2. Realizacje, testimony i historie sukcesu

Biorąc pod uwagę, że satysfakcja klienta zależy w dużej mierze również od udanej realizacji instalacji, a to znów wiąże się bezpośrednio z doświadczeniem wykonawcy na tym polu, potencjalny klient potrzebuje silnego utwierdzenia, że firma której ma powierzyć takie zadanie posiada doświadczenie i potrafi rozwiązywać ewentualne problemy. Bardzo istotnym elementem działań reklamowych będą więc zdjęcia, projekty, opisy konkretnych realizacji, poparte realnymi wyliczenia ukazującymi korzyści ekonomiczne z samej instalacji. Im więcej szczegółów i konkretów w takich treściach (np. lokalizacje, wizualizacje, zdjęcia rachunków za prąd itp.), tym większa jego wiarygodność i siła oddziaływania.

TIP: Wykorzystaj filmy video, a następnie remarketinguj osoby które obejrzały określoną długość filmu agresywniejszym kreacjami z kolejnego etapu lejka.

3. Skuteczne targetowanie

Według szacunków co drugi Polak mieszka w domu jednorodzinnym. Jak zatem “ominąć” w targecie kampanii tę połowę, która z całą pewnością nie skorzysta z fotowoltaiki? Jak następnie spośród mieszkańców domów jednorodzinnych dotrzeć do realnych decydentów, zwłaszcza tych o największej potencjalnej gotowości do zakupu? Z naszych doświadczeń najlepsze efekty przyniosły:

  • Mikro-geo-targetowanie z myślą o mieszkańcach domów jednorodzinnych
  • Grupy odbiorców niestandardowych: osoby zaangażowane na stronie FB (“przepychanie” wyższych etapów lejka w dół) z rozbiciem na różne typy (zaangażowanie wokół reklam, wokół video)
  • Grupy odbiorców podobnych do pozyskanych leadów (Lookalike audience)
  • Grupy oparte o demografię i zainteresowania związane z tematyką 

TIP: Używając geotargetowania za pomocą “pinezki” możesz oznaczyć obszary o promieniu nawet jedynie 1 km, ale to nie wszystko. Następnie taki 1-kilometrowy obszar możesz dodatkowo zmniejszyć wykluczeniami sąsiadujących okręgów, “wycinając” w ten sposób mikroobszary o szczególnie dużym potencjale dla kampanii.

4. Optymalizacja landing page + testy Lead Ads

Pamiętaj, że nawet najlepiej przygotowanego do kontaktu potencjalnego klienta może stracić gdy skierujesz go na słabo zoptymalizowany landing page. Dla pełnego przekroju sytuacji, w naszych kampaniach za każdym razem równolegle wdrażaliśmy kierowanie potencjalnych leadów na landing page na stronie klienta, jak również kierowaliśmy ich do natywnych formularzy leadowych w obrębie FB (kampanie Lead Ads pozwalające pozyskiwać leady bez opuszczania Facebooka).  

Lead Ads jest dobrą odpowiedzią na sytuacje, w której masz wątpliwości czy strona przeznaczona do pozyskania leada jest w pełni zoptymalizowana lub wtedy gdy dysponujesz szeroką grupą mocno “rozgrzanych odbiorców” (np. duży ruch organiczny na www z niskim współczynnikiem konwersji). 

TIP 1: Crossuj formy remarketingu wobec nieskonwertowanych użytkowników. Tych, którzy nie wypełnili formatki na FB skieruj na bogatszy landing page na www, gdzie pojawi się szansa na rozbicie ewentualnych obiekcji. Tych, którzy nie zapisali się mimo otwarcia formularza na www, spróbuj pozyskać “lekkim” formularzem natywnym na FB.

TIP 2: Nie porównuj jedynie kosztu pozyskania leada z obu typów kampanii (leady ze strony www / leady z Lead Ads). W miarę trwania działań oceń również kaloryczność leadów z obu źródeł aby ustalić ich krańcową jakość.

Podsumowanie

Fotowoltaika ze swoim głodem leadów i szeroką potrzebą edukacji i budowy rynku pod swój produkt ma duży potencjał synergii z modelem działania mediów społecznościowych. Podstawa to dobry plan i wykorzystanie wszystkich metod jakie daje ekosystem reklamowy Facebooka. Strzelanie na oślep i ograniczenie działań do komunikatów stricte sprzedażowych raczej nie przyniesie dobrych efektów, a prawie na pewno mocno wywinduje koszt pozyskania leada biorąc pod uwagę, że również tu konkurencja o niego konsekwentnie rośnie.

Przy zwinnym podejściu i dbałości o wszystkie etapy lejka, kampanie w social media wydają być się na bazie naszych doświadczeń jednak doskonałym miejscem na skalowanie sprzedaży w tej branży, zwłaszcza na jej aktualnym etapie rozwoju.

Pora przejść do działania?
Wyślij nam brief lub umów się na spotkanie!

Ponad połowa naszych klientów pochodzi z poleceń od wcześniejszych klientów.
Zaufali nam