'

Poznaj metody na porzucone koszyki i zwiększ przychody w swoim e-sklepie!

Udało się, wystartowałeś ze swoim e-sklepem! Idealnie stargetowane reklamy pisane w pocie czoła przez armię copywriterów przyciągnęły klientów do Twojej oferty! Serwer ledwo wytrzymuje liczbę wejść na stronę, a w pełnym magazynie pracownicy już zacierają ręce. Spływają pierwsze zamówienia! Pierwsze? i ostatnie. "Co tak mało?", zastanawiasz się, a zasłyszane kiedyś hasło powraca upiornym echem: porzucone koszyki. Witamy w świecie e-commerce! ;)
Marek Palutkiewicz ▲ 28 maja, 2021 ▲ około 11 minut czytania

Udało się, wystartowałeś ze swoim e-sklepem! Idealnie stargetowane reklamy pisane w pocie czoła przez armię copywriterów przyciągnęły klientów do Twojej oferty! Serwer ledwo wytrzymuje liczbę wejść na stronę, a w pełnym magazynie pracownicy już zacierają ręce. Spływają pierwsze zamówienia! Pierwsze? i ostatnie. "Co tak mało?", zastanawiasz się, a zasłyszane kiedyś hasło powraca upiornym echem: porzucone koszyki. Witamy w świecie e-commerce! ;)

Udało się, wystartowałeś ze swoim e-sklepem! Idealnie stargetowane reklamy pisane w pocie czoła przez armię copywriterów przyciągnęły klientów do Twojej oferty! Serwer ledwo wytrzymuje liczbę wejść na stronę, a w pełnym magazynie pracownicy już zacierają ręce. Spływają pierwsze zamówienia! Pierwsze… i ostatnie. “Co tak mało?”, zastanawiasz się, a zasłyszane kiedyś hasło powraca upiornym echem: porzucone koszyki. Witamy w świecie e-commerce! ;)

Wyobraź sobie, że wchodzisz do marketu i już od wejścia potykasz się o porzucone wózki z zakupami. Tylko nieliczni klienci docierają do kasy. Dziwna sytuacja, prawda? Oczywiście takie rzeczy praktycznie nie mają miejsca w rzeczywistości, natomiast w on-line problem porzuconych koszyków to prawdziwa zmora właścicieli sklepów. Według różnych szacunków około 70% z nich jest porzucana przed sfinalizowaniem zakupu. Dlaczego klienci ostatecznie nie zamawiają tego, co ich zainteresowało? Zobacz, jak sobie z tym radzić i poznaj kilka najczęstszych błędów w sklepach online, które przeszkadzają użytkownikom zakupach.

1. Remarketing

Najpierw skupmy się na tym, jak odzyskać klientów, którzy porzucili koszyk w naszym sklepie. Tu z pomocą przychodzi nam remarketing - z powodzeniem wdrożymy go zarówno w Facebook Ads, jak i w Google Ads.

W przypadku Facebook Ads podstawą działań jest poprawne skonfigurowanie zdarzeń wywoływanych przez piksel, takich jak wyświetlenie strony produktu, dodanie do koszyka i zakup. Bardzo ważna jest również weryfikacja wdrożenia, gdyż nie zawsze to, co odbieramy w menedżerze FB, będzie odpowiadać realnym działaniom w sklepie. Przed uruchomieniem warto więc przeprowadzić odpowiednią inspekcję. 

Kiedy ten etap mamy już za sobą, bez problemu możemy ustawić kampanie remarketingowe na osoby, które dodały do koszyka, ale ostatecznie zrezygnowały z zakupu, i wyświetlać im odpowiedni przekaz reklamowy. Jak wygląda to w praktyce? Najczęściej stosowanym rozwiązaniem ze względu na dobrą efektywność jest ustawienie dynamicznej kampanii remarketingowej. W tym celu musimy wybrać kampanię z celem sprzedaży z katalogu, a następnie odpowiednio dostosowując zakresy dat trzech podstawowych zdarzeń, skonfigurować, komu wyświetlimy reklamy. Do wyboru mamy:

  • Wyświetlenia produktu
  • Dodanie do koszyka
  • Zakup

Jeśli chcemy stworzyć kampanię np. na porzucone koszyki z 28 dni, wystarczy, że ustawimy warunek: Dodano do koszyka w ciągu 28 dni, ale nie zakupiono w ciągu 28 dni - to jeden z automatycznie udostępnionych nam w kampanii modeli targetowania. W efekcie nasze reklamy zawierające produkty, które użytkownicy pozostawili w koszyku, będą wyświetlać się wybranej w ten sposób grupie osób. Możliwości oczywiście jest wiele i zależnie od efektów, możemy testować różne grupy odbiorców i powiązanych z nimi zdarzeń.

  • “Świeży” ruch - zakres 1-3 dni, czyli osoby, które tyle co odwiedziły naszą stronę. Ten krótki czas po ostatniej wizycie to często jeden z najefektywniejszych momentów na przypomnienie się. Klienci zazwyczaj potrzebują kilku dni, by przemyśleć zakup, jeśli nie jest to spontaniczna decyzja (oczywiście wszystko zależy od branży), więc dodatkowy bodziec może pozytywnie wpłynąć na decyzję zakupową.
  • Przypomnienie po dłuższym czasie, czyli osoby, które dodały produkt do koszyka np. 2-4 tygodnie wcześniej, ale potem nie wykonały kolejnej konwersji. Warto wrócić do nich z wiadomością i przypomnieć się np. z rabatem na najbliższe zakupy.
  • Rozszerz zakres użytkowników - piszemy co prawda o porzuconych koszykach, ale zależnie od wielkości i specyfiki sklepu, grupa ta może nie być najbardziej dochodową z możliwych. Wypróbuj również takie targetowanie, jak “Wyświetlono lub dodano do koszyka, ale nie zakupiono”.
  • Pamiętaj też, że choć Twoim głównym celem jest zakup, to możesz testować również inne modele optymalizacji wyświetlania reklam, zwłaszcza jeśli na początku masz mało danych tego typu konwersji. W edycji zestawu reklam zjedź na sam dół i w polu “Optymalizacja i wyświetlanie” edytuj typ wydarzenia. Przetestuj “dodanie do koszyka” i sprawdzaj efekty działań. Takie zmiany nawet na tej samej grupie odbiorców i zakresie dat potrafią przynosić zadowalające efekty.

Remarketing w Google Ads - tutaj mechanizm jest bardzo podobny. Po poprawnym zaimplementowaniu tagów i weryfikacji, odpowiednie grupy odbiorców najlepiej stworzyć w Google Analytics (pomoże nam to zaliczyć do odbiorców nie tylko osoby, które weszły przez nasze reklamy, ale też z całego ruchu na stronie), a następnie przesłać do panelu Google Ads. Grupy takie z powodzeniem zastosujemy zarówno w reklamach graficznych (np. remarketing dynamiczny z prezentacją oglądanych produktów), jak i w wyszukiwarce (wyższe stawki dla osób, które dodały do koszyka, pozwolą nam częściej wyświetlać się osobom na dalszej ścieżce zakupowej). Pamiętajmy też, że do wyboru mamy wiele rodzajów kampanii i nie należy ograniczać się tylko do podstaw. Sprawdź też działania w Youtube i kampaniach Discovery.

O czym jeszcze warto pamiętać zarówno w działaniach w Google Ads, jak i na Facebooku:

  • Odpowiedni przekaz w reklamach - zadbaj o to, by tekst nawiązywał do odbiorcy. Jeśli pokazujesz wybrane przez klienta produkty, o których chcesz przypomnieć, niekoniecznie musisz pisać o “nowej kolekcji”. Zamiast tego zastosuj odpowiednie call to action: “Wróć do nas i dokończ swoje zakupy”, “W koszyku czekają Twoje ulubione produkty”. Pokaż, że już się trochę znacie, a to przybliży klienta do zakupu. :)
  • Wspomniany wcześniej rabat lub gratis, a może inna oferta, która przekona użytkownika, że warto znów zajrzeć do Twojego sklepu.
  • Działaj kreatywnie i stwórz potrzebę. Na początku tygodnia nikt nie myśli jeszcze o przyszłym weekendzie, ale Ty możesz już o tym przypomnieć. “Nowa bluzka przyda się na weekend? Zamów dziś, a swoją paczkę otrzymasz jeszcze w tym tygodniu!”. Proste i efektywne. :)

2. Zachęcaj do zakupów!

Poza działaniami remarketingowymi ważne jest również, by Twój sklep zachęcał do zakupów, a właściwie nie utrudniał ich. :) Jak to zrobić? Zwróć uwagę na kilka podstawowych spraw:

Minimalizuj formalności 

Czy w formularzu zamówienia Twoje “pola obowiązkowe” na pewno są “obowiązkowe”? Skup się na tym, co konieczne do sfinalizowania transakcji i dostarczenia przesyłki. Jeśli klient będzie chciał podać dodatkowe informacje, możesz zostawić mu furtkę w postaci nieobowiązkowych pól formularza, ale pamiętaj, by nie przesadzić. 

Każda dodatkowa funkcja, wszystko, co może rozproszyć użytkownika na ścieżce zakupowej, oddala go od zrealizowania transakcji. Tym samym na stronach, które prowadzą do złożenia zamówienia, pozbądź się niepotrzebnych banerów i zaproszeń do twoich stron social media - będzie na to czas później. Teraz musisz skupić się na tym, by doprowadzić historię do szczęśliwego zakończenia, czyli zakupu. Nie ryzykuj tego w zamian za lajki na stronie czy subskrypcję kanału wideo. 

Zakup bez zakładania konta / rejestracji

Jeśli potencjalny klient uzna, że dokonuje jednorazowego zakup i nie chce tracić czasu na rejestrację, dobrze jest umożliwić mu takie zamówienie. Być może będziemy mieli mniejsze możliwości remarketingowe, natomiast nasz cel - konwersja - zostanie osiągnięty. A jeśli klient będzie zadowolony, prawdopodobnie wróci do nas jeszcze raz i wtedy postanowi się zarejestrować (lub kupi jeszcze raz bez rejestracji - co też nie powinno nas martwić ;)). 

Szybkie ładowanie strony

Z każdą mijającą sekundą wczytywania strony, szansa na pozostanie użytkownika w naszym sklepie maleje. W przypadku e-commerce, gdzie co chwila renderują się dziesiątki produktów, szczególnie musimy mieć te dane na uwadze. Oczekiwanie powyżej trzech sekund znacząco zmniejsza już nasze szanse na zrealizowanie konwersji przez potencjalnego klienta. A jeśli już komuś udałoby się przebrnąć przez takie zakupy, to raczej nie byłaby to długa lista.

Prezent na powitanie

Nawet kiedy wszystko działa bez zarzutu, sklep jest perfekcyjnie wykonany i zadbaliśmy o każdy element UX, to wciąż pozostaje nam czynnik, na który nie mamy większego wpływu, a mianowicie samo przekonanie klienta do zakupu w nowym dla niego miejscu. Z natury jesteśmy nieufni i chętnie korzystamy ze sprawdzonych, znanych nam rzeczy. W takim razie może delikatna zachęta na początek? Dla osób niezdecydowanych rabat na pierwsze zakupy może przechylić szalę i skierować do realizacji transakcji. Przestrzegamy jednak przed atakowaniem promocjami przy każdej okazji - ta strategia w dłuższym okresie przeważnie wiąże się ze spadkami wartości przychodów.

Zasady dostaw i zwrotów

Przejrzyste zasady to konieczność zwłaszcza w ostatnich czasach, gdzie chcąc nie chcąc byliśmy zmuszeni do korzystania z zakupów wysyłkowych. Uważasz, że cenę dostawy lepiej trzymać w tajemnicy do momentu wejścia do koszyka? Nie dziw się więc, że porzucone zakupy piętrzą się już w Twoim wirtualnym sklepie. Nic tak nie denerwuje, jak nieoczekiwany koszt na sam koniec ścieżki zakupowej. Bądź fair od samego początku, a Twój sklep internetowy tylko na tym zyska.

Skomplikowana struktura sklepu

W moim sklepie wszystko jest! Dlaczego nikt nic nie kupuje?

Może dlatego, że… nikt nie może nic znaleźć? Im lepiej pozwolisz flitrować i konkretyzować klientowi potrzeby, tym większa szansa, że znajdzie to, czego szukał. Wydaje się to jasne, w działaniach spotykamy się jednak z wieloma sklepami online, w których pomimo szerokiego i ciekawego asortymentu, zakupy kończą się na poszukiwaniu towaru lub pozostawieniu jednej sztuki w koszyku.

Dlaczego tak się dzieje? Część z nich ma słabo rozpisane kategorie – mało intuicyjnie lub po prostu bardzo ograniczenie. Potencjalni klienci są więc skazani na przeklikiwanie się przez kolejne strony, co przypomina grzebanie w stosie produktów w poszukiwaniu tego upragnionego.

Jeśli klient trafił do sklepu z reklamy przekierowującej do konkretnego produktu, a porzucone koszyki często zawierają tylko jeden towar, powinna zapalić Ci się ostrzegawcza lampka. Czy drzewko wyboru produktów na stronie działa prawidłowo? Czy wyszukiwarka znajduje to, co rzeczywiście powinna? Czy produkty nie mieszają się w poszczególnych kategoriach? Warto to sprawdzić.

Estetyka

Jeśli dostaniemy do wyboru dwa identyczne produkty w tej samej cenie, ale jeden zapakowany w eleganckie pudełko, a drugi wrzucony plastikową torebkę, najpewniej wybierzemy tę pierwszą opcję. Jako klienci “kupujemy oczami”, dlatego nie ma się co dziwić, że jeśli sklep, który odwiedzamy, zniechęca nas już po wyświetleniu pierwszej strony, to opuścimy go, nawet nie zapoznając się z ofertą. Nawet najlepiej skonstruowany sklep nie pomoże nam, jeśli jego szata graficzna będzie nawiązywała do lat dziewięćdziesiątych - chyba że jest to zamierzony efekt retro i odpowiednia grupa docelowa odbiorców. ;)

Porzucone koszyki to w świecie e-commerce rzecz całkowicie normalna. Można powiedzieć, że jest częścią ścieżki zakupowej. A przecież to, że ktoś opuścił nasz sklep, nie oznacza jeszcze, że nigdy do niego nie wróci. Dzięki możliwościom remarketingu, a co za tym idzie odpowiedniemu wykorzystaniu analityki i lejkowi sprzedażowemu, możemy efektywnie odzyskiwać koszyki, co w dużym stopniu uzależnione jest od naszej kreatywności, a także funkcjonalności i budowy e-sklepu. 

Kategorie: Reklama on-line

Pora przejść do działania?
Wyślij nam brief lub umów się na spotkanie!

Otrzymasz szczegółowy plan i wycenę bez zobowiązań.
Zaufali nam