Czasem słyszymy o historiach marek, które wolały zniszczyć swoje kolekcje niż obniżyć ich cenę. Jednak dla większości sprzedawców wyprzedaże i rabaty są naturalnym elementem cyklu sprzedaży. To idealny sposób na porządki w stanach magazynowych przed wprowadzeniem nowej kolekcji i jednocześnie dodatkowa zachęta do zakupów dla nowych i stałych klientów. Akcje rabatowe są również często organizowane z okazji różnego rodzaju świąt i dni typu pierwszy dzień lata czy Dzień Kobiet. To sprawia, że marka naturalnie synchronizuje się z kalendarzami klientów i dotrzymuje im kroku w przygotowaniach do momentów, które są dla nich ważne. Co warto wiedzieć, decydując się na takie działanie?
Akcję specjalną można "ubrać" w różne warianty. Najpopularniejsze z nich to:
Jaka wysokość rabatu będzie odpowiednia? Jeśli chodzi o promocję kwotową, powinna być dostosowana do regularnych cen produktów w sklepie - jeśli produkty kosztują przeciętnie np. 500 zł, nikogo nie wzruszy obniżka o 10 zł, ale już przy zakupach za 50 zł - czemu nie. A co z promocją procentową? 20% wydaje się stanowić minimum (wyjątkiem są marki luksusowe), aby rzeczywiście zainteresować potencjalnych klientów. Oczywiście im większe obniżki, tym większe wrażenie. Jednak na rabaty powyżej 30% mogą sobie pozwolić tylko sklepy, które zadbały wcześniej o odpowiednie marże lub są gotowe na sprzedaż stanów magazynowych bez zysku.
Wszystkie warianty promocji mogą dotyczyć całego asortymentu z oferty albo być zawężone tylko do wybranej kategorii produktów lub nawet jednego produktu czy ich statusu w sklepie (np. nowości, wyprzedaż). Ograniczenie się do jednego produktu czy grupy produktów na pewno łatwiej komunikować - jest przestrzeń na to, by zwrócić uwagę na szczególne cechy produktów. Taka koncepcja niesie za sobą pewne ryzyko - już na starcie tracimy osoby potencjalnie chętne do zakupu w naszym sklepie, ale niekoniecznie zainteresowane kategoriami czy przedmiotami aktualnie objętymi promocją. Jednocześnie rabaty na cały asortyment powodują, że w sklepie jest “dla każdego coś dobrego”, łatwiej też wtedy o koszyki większej wartości. Ze względu na częstą różnorodność, produkty ze statusem “nowość” czy “wyprzedaż” uzupełnione informacją o rabacie, również dobrze się sprzedają.
Akcje rabatowe mogą stanowić przemyślaną i zaplanowaną część strategii sprzedażowej, ale również pojawiać się spontanicznie jako odpowiedź na zapytania klientów o rabat, działania konkurencji albo sytuację biznesową w skali makro.
Akcja zapowiedziana wcześniej daje klientom czas na przemyślenie swoich zakupów i uniknięcie późniejszych zwrotów. Jednocześnie pojawia się ryzyko, że klient zapomni o zapowiadanej akcji, kupi mniej. Stwarza też przestrzeń dla konkurencji na organizację własnej akcji rabatowej w tym samym czasie. Natomiast promocja rozpoczynająca się znienacka (z punktu widzenia klientów) może przyczynić się do bardziej impulsywnych, większych zakupów, ale i większego odsetka zwrotów.
Ciekawą opcją wcześniejszego informowania o akcji jest wykorzystanie bota - gdy osoby skomentują określony post wybranym słowem, automatycznie otrzymają w odpowiednim momencie informację o akcji, zanim informacja zostanie opublikowana dla ogółu.
W jaki dzień najlepiej rozpoczynać akcje? Jeśli okazja jest powszechna, jak choćby Dzień Kobiet czy Dzień Dziecka, to kluczowe jest, by nie wystartować później niż konkurencja. W takim wypadku ryzykujemy, że potencjalni klienci zdążą zaspokoić swoje potrzeby i nie będą dysponować środkami, ani chęciami do zakupu w naszym sklepie.
A kiedy kończyć? Ostatni dzień (obok pierwszego) akcji często jest sprzedażowo najlepszym i warto wzmocnić ten wynik wyborem dnia, w którym użytkownicy naturalnie będą dysponować czasem i uwagą do dokonania zakupu. Wśród wielu naszych doświadczeń takim korzystnym dniem na zakończenie akcji jest niedziela. Wtedy potencjalni klienci najczęściej mają więcej czasu i dodatkowo sporą jego ilość poświęcają na obecność w sieci.
Nie jest dobrą praktyką organizowanie bezterminowych akcji specjalnych. Zdajemy sobie sprawę, że w niektórych branżach termin ich zakończenia czasem jest dyktowany działaniami konkurencji. Warto jednak dać odbiorcom poczucie niedostępności oferty i w reklamach umieścić datę zakończenia akcji, nawet jeśli miałaby być zmieniona na późniejszą. Na bazie naszych doświadczeń pierwsze dni akcji są jednymi z lepszych - tu działa efekt świeżości i często szerszy asortyment niż w późniejszym czasie. Podobnie sytuacja wygląda z dniem kończącym czas promocji - warto możliwie mocno wykorzystać jego potencjał i przygotować na tą okazję dodatkowe, dedykowane kreacje reklamowe.
Wśród osób, do których chcemy trafić naszymi reklamami, warto uwzględnić tzw. zimny ruch, czyli osoby, które do tej pory nie miały styczności z naszą marką, np. grupy podobnych odbiorców, targety oparte o demografię i zainteresowania. Będzie to dobra okazja do zainteresowania ofertą marki, zachęcenia do zakupu i zbudowania zaufania na przyszłość. Jednocześnie nie pomijajmy w czasie tych akcji remarketingu. Rabat może być świetną okazją do tego, aby nakłonić do zakupu większe okienko remarketingowe np. porzucone koszyki z ostatnich kilku miesięcy.
Szykując kreacje reklamowe, pamiętajmy o tym, jak trudno zdobyć uwagę użytkownika w social mediach wśród innych treści. Warto zadbać o umieszczenie informacji o promocji, szczególnie kodu rabatowego w możliwie najbardziej widocznym miejscu. Najlepszym wyborem będzie więc nagłówek. Warto jednak zadbać o to, żeby był on widoczny (przynajmniej najważniejsza jego część) również w wersji reklamy dostosowanej do urządzeń mobilnych. Podobnie sytuacja ma się z reklamami typu single (pojedyncza kreacja, zazwyczaj 1:1). Ponadto informacja o rabacie umieszczona zbyt nisko w tekście może skutkować tym, że przekaz nie dotrze do odbiorcy - bo nie rozwinie reklamy, żeby zobaczyć cały tekst.
Oprócz odpowiedniej warstwy tekstowej i dbałości o jej właściwe rozmieszczenie, warto przygotować zróżnicowane graficznie reklamy - single, karuzele oraz kolekcje. Nie ma uniwersalnej zasady, jaki format reklamy działa najlepiej, w różnych kampaniach te wyglądają inaczej. Jednak przygotowanie kilku wariantów podwyższa szanse na dotarcie do większej ilości osób, gdyż każdy zwraca uwagę na co innego i uznaje za atrakcyjne.
Akcje promocyjne i wyprzedaże to rodzaj magnesu na klientów, warto jednak zachować umiar. Zbyt częsta ekspozycja odbiorców na informacje o wyprzedażach i obniżkach sprawia, że zaczynają traktować je jako coś naturalnego, a nie wyjątkowego. W efekcie grożą nam dwa główne rozczarowania:
Podsumowując - kwestie, o które warto zadbać przy promowaniu akcji rabatowej:
Tyle jeśli chodzi o przygotowania. Nie można zapominać jednak, że od momentu startu akcji rabatowej rozpoczyna się “sprint optymalizacyjny”, w którym pałeczkę przejmuje specjalista od performance marketingu, dbając o wyciągnięcie wniosków z wdrożonych rozwiązań i optymalizację wydatków. Akcja rabatowa w porównaniu do regularnych kampanii, trwa niezwykle krótko. Warto zaczynać od większych niż zwykle budżetów, aby szybko móc zweryfikować targety/kreacje, wprowadzać zmiany w ich ustawieniach, budżetach czy uruchomić inne.
Pora przejść do działania?
Wyślij nam brief
